无论发展商的各方面条件多么优良，招标的愿望多么强烈，但项目不符合公司拓展目标，或项目本身有许多不可弥补的缺陷，物业管理企业均应考虑合作的可能性。而此时，掌握与项目有关的各种情况就显得尤为重要，这是做出科学决策的前提。

　　一、发展商的基本情况

　　发展商是物业管理市场拓展所要面对的主要客户。发展商只要有通过市场选择物业管理公司的需求，就可以成为关注的对象；但在进一步合作之前，有必要充分了解发展商的基本情况。

　　1．政府发展商

　　政府为解决社会经济发展与民众居住相协调的问题，也会组织兴建住宅区，主要以兴建经济适用房为主，政府在此类项目中扮演的是协调者与组织者角色。政府通常对此类物业给予高度重视，并通过向社会公开招标方式确定目标物业的管理权，招标的主要目的是为了做好物业管理工作，创造良好的居住环境，体现物业管理市场的良性竞争机制。在这种情况下，整个招投标程序运作规范，体现了公正、公平、公开三者有机结合的原则。但因为中国区域辽阔，各地政治、经济发展程度不一，所以，应该注意各地政府发展商对物业管理的重视程度、诚信度以及是否有地方保护主义思想、是否存在暗箱操作等问题。

　　2．房地产发展商

　　现实中，有极个别的房地产发展商缺乏诚信，一些招标组织者事先定好委托对象，仅以招标方式搪人口言；或者是与少数几个评委沆瀣一气、损公肥私；也有极少数根本就不想招标，只是想通过这种方式不花钱“拿来”别人的管理思路，从而为自己下属的物业管理公司提供参考和帮助。因此，必须对房地产发展商的基本情况进行了解，以保证市场营销行为的有效性和可靠性。对发展商的调研可以从以下几个方面进行：

　　（1）发展商的资质和资历  正如物业管理公司存在一定资质一样，发展商也有国家建设部规定的资质，资质佳的发展商较讲究商业信誉，注重品牌建设，其开发的项目基本热销。开发房地产项目的历史长短也是调研的内容之一，历史长则开发经营经验丰富；历史较短则存在两种情况：一是个别发展商具有短视思想，想赚一把就走，只做单个项目；二是有些发展商虽进入业界时间较短，但发展势头猛进。

　　（2）开发项目数量的多少  开发项目的多少与发展商的资质、资历存在重要联系，但“后起之秀”广拓市场，也存在开发项目较多情况，这说明该公司运作效率高，注重效益；开发项目较少有时也表明该公司注重积累中扩张，或效率不佳。对此类问题应注意分析、分解。

　　（3）项目质量  项目的质量关系到后期物业管理的难易程度，也是物业管理公司与业主共同关注的问题。调查项目的质量可通过间接了解方式，与前期项目的住户进行沟通，征询他们的意见，了解项目质量主要包括设计、户型、材料、耐用性、安全性能等各项外在质量与内在质量标准。

　　（4）品牌知名度  品牌是房地产产品整体概念的重要组成部分，在整体产品中起着越来越重要的作用，逐渐成为房地产公司普遍重视的营销手段。品牌代表发展商的实力，而发展商的实力又是房屋品质的根本保证，购房者重视品牌选择，物业管理公司也要重视选择注重品牌建设的发展商与其合作。

　　二、项目和客户的基本情况

　　项目本身的基本情况对后期物业管理影响较大。对项目和客户的基本情况了解得越完备，就越能降低物业管理的风险。

　　1．调研物业项目的基本情况

　　（1）位置  住宅项目距离所在片区中心的远近；商业项目为临街或背街；写字楼为临街或背街。

　　（2）价格  以百元以上为等级划分基础，商铺、写字楼、豪宅、普通住宅等级依次减少，价格是否有竞争优势。

　　（3）配套  主要指城市基础设施，包括供水、排水、供电、社会服务、文化教育、医疗卫生、文娱体育、邮电、公用绿地情况等。

　　（4）项目质量  是否存在漏水渗水的隐患；门窗封闭情况；内墙、地板、排水管道等是否符合设计要求等等。

　　（5）交通状况  大、中、小巴线路数量；距公交站远近；站点数量；大、中、小巴舒适程度。

　　（6）城市规划  规划期限（远、中、近期）；规划完善程度；所在区域规划重要性程度；规划现状。

　　（7）项目规模  总建筑面积（在建或未建）；总占地面积；户数。

　　（8）朝向  按方向、山景、海景、视野的不同而划分。

　　（9）外观  是否醒目；是否新颖；是否高档；感官舒适度。

　　（10）室内装饰  是否高档；是否实用；功能是否完善；质量是否可靠。

　　（11）环保  主要考虑空气、噪声、废物、废水等因素

　　（12）户型设计  客厅和卧室的结构关系；厨房和厕所的结构关系；是否有暗房；实用率大小。

　　（13）销售情况  销售进度；销售率；尾盘状况。

　　（14）停车位数量  停车位数量；住户方便程度。

　　（15）物业管理  主要指对管理者的要求，包括保安、清洁卫生、绿化率及养护状况，物业服务费（元 / 月·m2），是否人车分流，物业管理要求的企业资质等。

　　2．了解业主 / 物业使用人的基本情况

　　（1）收入水平  是属于高收入家庭还是属于中产阶段、中低收入家庭。

　　（2）文化水准  是高级知识分子还是中级知识分子或文化水准不高。

　　（3）安全需求  业主 / 物业使用人是否对财产安全和人身安全需求高度关注。

　　（4）环境需求  业主 / 物业使用人是否关注优美的居住环境，对环境的维护、美化是否有高标准的要求。

　　（5）服务需求  是否要求全方位无缺陷的服务；是否要求服务“物美价廉”；了解业主 / 物业使用人认为需要的服务项目。

　　（6）精神需求  是否关注住宅区内人文环境、社区文化建设。

　　（7）物业保值、增值需求  业主 / 物业使用人是否高度关注物业保值、增值，以及愿望值有多高。

　　三、竞争对手的情况

　　有市场的地方就存在竞争。狭义的竞争对手指的是以类似价格提供类似产品给相同客户的其他公司；广义的竞争对手是指制造相同产品或同级产品的所有公司。对于开展市场拓展活动的物业管理企业而言，竞争对手指的是对目标项目报有很大期望的其他物业管理公司。

　　1．了解竞争对手的实际情况

　　在激烈的市场竞争中，物业管理公司面临着许多竞争和挑战，因而分析竞争对手来自何方、出于何种动机、哪个威胁最大、其随时间的变化趋势如何等，对于在市场拓展战略上做出何种反应是十分必要的。

　　（1）了解对手必须遵循游戏规则  在紧锣密鼓地进行市场拓展时要想方设法了解竞争对手的情况，不能“闭门造车”，要争取主动出击，尤其是在对目标物业投标决心已下、志在必得时，更要了解对手。俗话说：“知己知彼，百战不殆”，但了解对手要讲究工作方法，注意合理合法，在遵守市场竞争的“游戏规则”中进行。

　　（2）了解竞争对手的背景  要深入了解竞争对手是否与目标物业的发展商合作过，如果合作过，合作是否愉快，是否建立了良好的合作互动关系；了解竞争对手之间的关系，是否会“共同合作”互通标价，串通一气来取得目标物业的管理权；了解竞争对手是否存在与评标小组关系良好的现象，是否会产生评分不公、“暗箱操作”的结果；掌握竞争对手的资质、管理面积、在管物业目前状况、品牌知名度、市场信誉度等基本情况；了解竞争对手对目标物业所采取的投标态度，是积极投标还是力争中标，或是试探性、练兵性投标；了解竞争对手的政治背景，是否与政府有良好的关系；了解竞争对手的社会背景，是否具有一定的社会影响力；了解竞争对手的文化背景，是否具有特定的文化模式、地域色彩是否浓厚等。

　　（3）确定主要竞争对手  在市场拓展过程中，有时会出现十几家甚至几十家物业管理公司共同角逐一个目标物业的情况；竞争对手数量虽多，但要确定主要竞争对象。可以比较它们的竞争实力，找出主要竞争对手，另外还要研究其所以能构成威胁的主要原因，研究的目的是找出竞争对手能取胜的决定因素，以帮助企业制订相应的竞争策略。

　　2．分析竞争对手的优劣势

　　在分析竞争对手优劣势的时候，可重点关注以下几个方面：

　　（1）从事物业管理的时间  从事物业管理时间长，则积累经验较为丰富；时间短并不代表没有任何优势可言。另外，港资和国外物业管理公司入土中国内地，开拓市场，它们一般具有悠久的管理历史，经验、技术、模式等较为丰富。

　　（2）管理规模  了解竞争对手总体管理规模，是否具有规模上的优势。如果管理规模（住宅区）超过100万m2，则体现了规模优势。另外，还要了解竞争对手在目标物业所在区域管理面积最大量。有些物业管理集团已分化组合，在全国各大城市设立区域分公司，以此加强市场拓展力度。

　　（3）管理物业的结构类型  物业的结构类型的划分可依据企业的实际需求和惯常做法而定。一般分为以下5类：

　　1）以工业区和标准化厂房管理为主。

　　2）以政府开发的经济适用房、微利房、福利房管理为主。

　　3）以商品住宅小区管理为主。

　　4）以酒店、别墅、度假村、饭店等高档物业管理为主。

　　5）以高档写字楼、高等级政府机关等物业管理为主。

　　分析竞争对手的在管物业结构，可体现其管理优势所在，其中包含了它的主导结构、核心管理物业。划分竞争对手的物业结构，有利于了解它的优劣势，如果能在标书中提出压倒对方的策略，就能体现本公司的优势。

　　（4）专业化程度  了解竞争对手是否有较强的技术力量，在专项设备安装、维修保养等方面是否具有一定的专业人才；了解竞争对手专业化分工的程度，以及与哪一家专业服务公司合作。

　　（5）综合因素  分析竞争对手的优劣势还应考虑对手的管理模式是否先进、资金是否雄厚、是否有一定的企业文化、是否建立了现代企业制度、是否注重品牌建设等因素。

　　总之，分析了解竞争对手的优劣势要找好参照物，或者与本公司目前现状相比较，或者与本公司的预期目标相比较。

　　节选自2005年出版的“物业管理职业经理人素质教育丛书”之《物业管理市场营销策略》。丛书由蓝钻物业董事长王荷先生主编。